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我的10年互联网创业自传——越努力越幸运一举拿下中央电视台(第4集)

2023-05-10 14:56:27


2009年春节一过,我就走马上任,开始了我由一名网页设计到CEO的创业生涯,说是CEO其实就是给自己臭美的封号,因为底下一个兵都没有,就上面董事长一人,没人,没钱, 一切都从零开始,也许正是因为没人,没钱,才轮到我吧,要是啥条件都有了,肯定也没我什么事。


网站已经做出来,经过前期用DM的方式推广,已经积累了一定量的用户和商家,当下最重要的事情是让这波用户和商家留存下来,所以,09年最重要的工作,我放在销售上,解决最核心的问题是,让试客持续有东西试,让商家持续有人客人到店。我们必须要有一支强大的销售团队和服务团队,才能保证试用商品或服务的提供(后面我真有一支强大的销售团队,能力一点都不比当年阿里巴巴卖诚信通的销售差,也正因为这支对队伍让很多模仿者只能望洋兴叹)。


好吧,没人,就只能招,一个一个的招,当时压根不会什么测评,系统性招聘,所有小公司都是一样的,一个个的谈,准确的来讲,不是我们在面试人家,是人家在面试我们,以我们当时的种种条件,只能是人家选择我们,哪有我们去选人家的份,愿意来都要了,你可以想象来的都是些什么人,用当时一些老板的话说,是一些脑子不正常的人,我们也不管,反正能走路的,会说话就行了。因为我们当时开出的条件是,做销售没有底新的,你干得一单,全归你,只有超出一定额度,公司才抽超出额度业绩的40%提成(这是要达到一定条件公司才可以抽销售人员的成)。愿意接受我们条件的,几乎是被别的企业挑剩的,或是走投无路了的,尤其是上半年,后期来的已经是很好的了。


就这样的条件,09年一整年,我一共招聘培训了九百多号人,到年末仅留下两三人。人招来,也不像今天有这师那师的教的,都没有,全是自己干。不要建议我培养些干部就行了,你知道吗?上周才招来的,培训完,放到市场上,没几天就全走光,特别是夏天,南宁的天气,在上回也讲过,在马路上可以烤熟牛排,销售人员到外面跑几天,真顶不住,再说公司没有任何保障,只有李总每天的培训洗脑,讲梦想,讲坚持,讲人家阿里怎样怎样的成功,互联网将会怎样怎样改变我们的命运。反正就是招了走,走了招,大浪淘沙,边淘边成长吧,街就一条条的扫,人就一个个教,一个个带,又一个个的走了,尽管人员流失率很大,但还谈得些产品上来,慢慢地公司也有了些收入,网站人气也慢慢的起来了,基础就这样点滴累积起来。


销售,是我从末接触过的领域,但选择了就没有退路,因为我曾服务的第三家公司,就是死在没有销售,没有拿下市场,给了我非常深刻的教训,一个初创公司,如果销售不强,是活不下去的。由于以前没有做过销售,也没接受过什么培训,不会像今天的销售同学一样会有销售脚本,销售流程,各种成交方法,积累起来的经典客户见证这些,都没有,有的就是一股拼劲,天天扫街,什么都做,上到KTV,下到路边的烧烤摊,只要开门做生意的都不放过。当时只要销售找到意向商家自己搞不定的,我都会陪着去,我去的几乎没有不成交的,我就凭一个绝招,就是信念,我坚信我的网站可以给商家带来客流,坚信我的网站是一定对你有帮助的,坚信我今天一定可以成交你,不签同合,绝不回去,不签合同,到了中午你还得管饭 。


后来发现,光有拼劲是远远不够的,由于我们没有有效销售方法,我们销售人员的日子是过得很苦的,往往谈客户到晚上,十一二点是常有的事,这样下去可不行,我有多少人都不够死,单单靠信念、拼蛮劲,那只能是永远轮为三流的销售,即便我招再多的人来,如果不能给他们更好的方法,我就是在误人子弟,如果自己不提升,不专业,不利害,往后我是很难把队伍带大的。


我一向都坚信,一切问题的存在,在背后都存在一个或一个以上的解决方法,我现在难,是因方法不当,我不再埋头苦干,我开始找方法,2009年的销售,几乎是游走在一个懂行的销售的门外,各种学习,各种的实践,经过一年的积累、打磨,慢慢形成了一套,符合我们一站使用的销售脚本话术、流程和方法,第一本版本就是在那时形成的,我自己编写的,一直到2014年,这套销售方法,不知更新了多少遍,哪怕后面员工发展到了上千人,每次编改我都亲自参与,现在被销售同学们喻为“销售宝典”,因为我实在是太重视销售了,同时也深深爱上了销售。


我承认第一版本的销售脚本话术写得很low,都是一些陈述,辩解和浮夸自己网站怎么个利害的陈词,到后面不断的学习,总结,升级后,才知道一个好的销售脚本,不是多么的能说会道,而是一套帮助客户选择更适合他产品方案的逻辑,一套帮助客户认清和选择的逻辑,销售也不是为了自己的业绩而去做的,是在用我们全新的模式、网站去帮助客户,在帮助商家做推广的同时,我们随便收点服务费。


在产品定价策略上我们也走对了一步,由于没有运作资金,当时试客联盟DM刊已经停了嘛,能给我们拿出卖的,就只有试客联盟商服务账号,当时的服务费用是这样,一个月90元,包年服务是699元(2014年已卖到近六千元每个),后期干脆把90元/月这个服务也取消了,因为试客量远远不够,商家还没来得及等我们找来更多的试客,这一个月的体验就用完了,商家就给我们下一个结论——效果不行。销售人员好不容易找到一个愿意上来试一试的商家,就这样跑了。干脆就绑架商家吧,取消一个月的服务,要做就做一年,大不了我们销售就死磕。说起来也奇怪,收了商家一年的费用后,他做到第六个月了,感觉效果还是不行,可他还继续做,每期都做,每期都亏,每期都来和我抱怨这不行哪不行,过后还是继续发活动。正是商家这种给了钱,不消费白不消费的心理,给了我们一个时间差,这一年时间,正是因为,商家就算效果不好,亏本也继续发布试用活动,才给我们这一年时间去发展积累试客,这个策略是我们走过公司第二道槛很重要的一个环节,尽管有点不太厚道,可我们活过来,试客也越来越多,商家的抱怨逐渐减小。(当时,其他股东比较反对这种绑架式的销售策略,认为不太不厚道,幸好大老板力顶我,事实证明我是对的)


2009年除了销售工作外,还有一个很重要的工作,就是网站推广,在那个年代,是没有一分钱的推广预算的,全得动脑子,想办法,出奇招,各种都方法都试过,免费的最为有效的就两种:软文发贴和 seo优化两种,前者是体力活,后者是技术活,就以我的出身和条件,肯定逼到两者都能干,而且还要玩得还很熟。软文发贴不只是体力活,还得先动脑子写出让网民感兴趣的贴,当时写的最多就是以试客的身份来写,说自己试客体验怎样得到免费的东西,各种故事,还在试用中发生爱情各种浪费故事,有了这些有趣的话题,发贴也很讲究,当时南宁最火的就是时空网,次之是红豆社区,我的两个主战场,因为要求吸引本地会员,只能在这两个网上打磨了。


随着积累,网站的人气在当地也慢慢的起来,我们的商家客户有些是从时空网广告客户跑过来,所以,当时时空网开始封杀我们,人家时空的小编也不是吃干饭的,一眼能看出那些是软文,他们开始删我们的贴,我可不是这么容易认输的,你删我贴,我就跟你打游击,我把小编和版主作息时间研究得透透的,我的贴上去那怕只能存在十几二十分钟,就已经达到我的目的,一条贴可以带来10到20人这样,我一天发N轮,一天也可以从时空网弄得百把十个用户过来,到后面他们干脆屏蔽我们“试客联盟”字样和网址,你不让我用“试客”字样,我就用“试用”字样,过一段时间又被屏蔽,有“试客”和“试用”字样的贴都发不出去了,怎么办,我就把“试客联盟”字样做成图片,图文混排着,又发得了,小编估计当时会被气得半死。反正你就是奈何不了我。营销工作就是一个斗智斗勇斗狠的过程,苦,累,但很享受这个过程,每天看着注册用户刷刷的上来,比小朋友过年还开心。


第二个重要方法就是seo优化推广了,这个就显得比较专业,不细说,想了解更细可以百度一下,我只讲我的体会,简单来讲,就是通过对自己网页内容,所含的关键字进行优化,让用户在搜索某个关键词的时候,我们的网页可以排在百度等搜索引擎,搜索内容排列的前面,以便让网站更好的点进我们的网站,比如,你在百度搜索“试客”或“试用网”的时候,当时排在第一名的我们试客联盟网,当然下面还有很多别的网站。据数据反馈,第一名的可以分掉这个关键词70%以上的流量,当时还做了很多关键词,每个单页都做。这个方法见效比发贴慢,可一但积累起来后,效果是相当惊人的,而且越到后面越不累,到后面只要加以维护就好。通过这样的方式,在09年下半年,网站的日IP居然能到两千至三千这样,不用花任何一份钱。


当时,你在百度搜索引擎上输入“试客”、“试客网”、“试用网”我们试客联盟都排第一名,懂点专业的人就知道,这是不容易的。在公司九周年年会上,从一站网的退股的韦总和我说,李坚你怎么这么幸运,一上来做CEO,,他搞了这么多年都没有这样的机会。当时我们也觉得奇怪,,后来问李群记者才知道,他们当时也不知道那家的试客网最牛,他们在百度搜索“试客”“试客网”,按常规思维,以为排第一名的就是最大的,所以央视当时没有选择在北京的试用网(据说当年获得融资1000万),也没选在上海的喜试网,而选择了我们试客联盟网,这就是很多人不解的央视事件真相。所以不是我多幸运,是有因果关系的,要不是SEO优化得好,就不会有央视的到来,故事也许就不是像今天这样的了。所以,运气好的背后是智慧和努力,越努力越幸运。SEO的效果是长期有用的(需要保持优化),直到今天还有效,公司不花一分钱,一天从搜索引擎也来近万IP,这个需要技术,也需要积累。


2009年最大的一件事情就是,,直到今天一站发展的成功,它都是一个里程碑意义的事件。以我们当时的条件,我们是万万没想到的,至于原因上文提到过,是因为他们搜索“试客”,我们网站排第一,他们就认为我们是最大的网站。栏目组是提前两周和我们约好,当时电话打过来,我们都蒙了,第一反应就是,会不会是骗子冒充央视来行骗的,我们赶紧召开股东会,分析了各种可能性情况,人家手续很正规,我们求证了也都没问题,还打电话到央视求证介绍信的真伪,和确认是否真有某某记者此人等,再后来想想,就算是骗子,我们也没什么好骗的,就回复了央视,我们接待,届时会以约定的时间,安排好一切需要的东西!


事是接下来,第二个犯愁的问题是来了,我们没有钱接待,粗略估计这笔费用得好几万呢,去哪弄去,还曾想过打退堂鼓,不接待的,后来想通了,央视都来了,还需要我们自己掏费用接待吗?这不是拿着金饭碗去要饭吗?我们用了一个整合的策略,说白了就是打着央视的晃去招商,我们拿着央视二套消费主张栏目组的介绍信,复制了N份,每个销售人员一份,找到原来自己的客户,告诉他们,央视要和我们公司拍一档关于试客生活的片子,,想用你这个做某某环节的场景,如果你跟我们合作,你这家店就是上过央视的品牌了,好处是怎么怎么的多,列了一大堆好处给商家,你只要给我们提供多少桌的饭,或多少个包厢,或多少间酒店客房,总之,一切接待用到的吃饭、物品、服务、礼品,都是用这个方法去谈整合,而且,商家还要向我们试客联盟网交一定的费用,我们才安排你们家上哦。央视真不愧是央视,这招牌真是好使。这一切接待拍摄要用到的,我们不仅没花一分钱,还在当月完成了九万七千元的销售业绩,真是破天荒的一次,前面九个月都做不到两万元,现在一个月干了近十万元,第一次体会到赚钱这么爽。现在想起来,我都喜欢上这么有才的自己了。


对于当时我们的实力和能力来讲,接待节目组,真是一个庞大的工程,节目组的要求是,分别在吃喝,玩,乐,住,行,各类目抽一两个代表商户,选出一批很铁的试客用户,根据导演设计的情节出演,节目主要反映出当下民生流行的一些生活方式,和敢于尝试的生活精神。我们找的都是群众演员,面对的又是央视,有时候一句话,都要重复无数遍,挺累的,可大家都玩得很开心,经过一周的紧密安排,把我们团队个个都耗到虚脱了,好在也拍完,拍完当天晚上安排了吃杀青饭,试客,商家,节目组和我们全体员工,大家那种放松各种嗨,而对我,还有最后一关要过。涛哥说了,大家都别高兴得太早,节目拍完了,不保证一定得播出去,依他们的经验,有很多的节目题材拍回去后,节目组评审不过的有很多,让我们要有心理准备。他这话一出,大家不免有些失落,我哪还有心情吃什么杀青饭,心里就想着一个问题,怎样才能一定可以播出呢?


实在憋不住,我就问涛哥,要我们怎么做,这个试客题材才可以一定播得出去?涛哥说,这个真保证不了。我当时只想着这件事对我们来讲真是太重要了,一定得播出去。我说,假如可以保证,哪方法是什么呢?我使出一副可怜狗的表情,继续往下说,你看我们这帮弟兄多么不容易,我们公司的情况你是知道的了,明天还有没有得混,就全看这档节目了,全靠涛哥您了,说着眼泪就出来了。涛哥是东北人,豪爽,他那里受得了我这招,他说老弟别难过了,来喝酒,今晚把哥喝高兴,我就保证你一定播出去的。我等的就是这句话,我说,哥你怎样喝才会高兴?涛哥说,简单,只要你CEO(涛哥一直以为我是大老板)喝趴下了,我就高兴。人家可是东北人,特豪爽,也特爱喝酒,人家压根看不起喝啤酒,而我们呢,自认为是知识型创业出身,对老一套的搞关系喝酒的根本就不懂,平时也不喝酒。把自己喝倒哪不容易,反正我就一条,你叫我喝多少我就喝多少,你喝多少我也喝多少,好在我爸是酒圣级别的,多少有点遗传吧,还真能和涛哥搞两下子。喝到后面就天旋地转的,头痛眼花的,到后面就不知道是怎么散的场。回来睡了一天两夜才缓过来,当时女朋友可是吓坏了,据她描述,我是被大老板和同事抬回来的,当时全身都发白,脸部肌肉的僵硬了,女朋友上网查解酒,查了才知道这叫酒精中毒,有很大的猝死风险,用了一切酒精排毒的方法,她一晚都不敢睡,真是谢谢女朋友的照顾,谢天谢地。现在想想都觉得害怕,大家可别学我这样玩命,身体才是一切的本钱。


节目组真有调整,说不能播我们这一段,太直接太商业了,必须删除我们这节,哪还有什么意义,这样只是帮助行业推广了,对我们没有直接影响呢,赶紧和涛哥打话,诉说了我们的不容易,投入这么多人力、物力、财力,那么认真的苦拍了七天,你是知道我们公司的实力的,我们是倾其所有去拍摄的,再说,涛哥杀青吃饭那个晚上,你不是答应过我的吗?说你喝高兴了就会播的,讲了很多我们的苦衷,和公司这边望穿秋水的期待……,涛哥最后还是答应我了,他说片了是一定得剪,但他会想办法把我们试客联盟带出镜的。后来,涛哥真的说到做到了,后来用了一个在节目中网络视频现场采访的方式,让我站在公司logo后面接受采访。对,就是那十几秒的讲话,已经很不容易了,效果也是相当了不起了。


节目拍出后,打得我们各种措手不及,效果真是好到你不敢想象,自节目播出后一周内,整个服务器和网络带宽全被点爆了,我们让机房的带宽的放到最大都顶不住,网站到了完全崩溃的地步,具体表现就是,一般网速的人,根本访问不了网站,打开就是一片空白,我们自己也登录访问不了,当时技术连接机房也都进不去,这样的状态持续了一周多的时间,平慢慢平复下来。,也怪不得这么多企业一年花几亿十几亿也要上央视。


央视采访报道事件,把我们带到一个全新的高到,就在一夜之间,由一个地方网站,名声大噪,一下子成了全国性网站了,试客用户也分布全国各地,同时也暴露了很多我们的不足,比如服务器,机房,网站系统的承载极限等问题。更重要的是,这种拉伸式的成长,把原来的一切全打乱了,好景不长,节目播出不久,公司再次陷入险境,这回真是倒逼我们把试客联盟1.0模式升级到试客联盟2.0模式,这个留到第五集里去讲吧。


,那真是我们一站网发展史上的一座丰碑,,很难想象我们是怎样由地方网站升级到全国性网的,也很难想象我们后面的发展是怎样的。 (有实力的建议真可以试试央视的广告)


总之,这一次我们把握住了。

总之,第一年做CEO,就上央视了。

总之,越努力越幸运吧。


感悟一:

我存在的价值就在于解决问题,如果一件事,一个团队,一家公司啥问题都没有了,那也没有我存在的必要性了,一个人遇到的问题越大越多,如果一但他能解决掉这些问题,这个人的能力就提升得越快越强,他的价值也就越大。


感悟二:

如果你觉得自己运气不好,请你坚信,只要足够的努力,足够的坚持,幸运之神总会光顾你一两次的。


感悟三:

问题越多 ,困难越大,你的机会就越大,因为问题和困难会把你的潜在竞争对手吓跑,建议从今天起,咱们应该喜欢问题,爱上困难,是问题和困难把我们和普通人区隔开的,所有伟大的人物、企业都是问题和困难铸就。so,l'like困难和挑战,越大我越兴奋。


感悟四:

今天发生一切你认为幸运的事情,都是昨天种下的善因,你想明天继续幸运,请在今天再种下善因,如果你不知道怎么种,那就用最笨的方法,一是多学习努力提升自己的能力,二是去和你比你优秀的人在一起,三是保持自己心术正。


感悟五:

当你羡慕别人的成功时候,请不要单单停留在羡慕层面,试着去体会人家做这件事的逻辑是什么,因为,没有无缘无故的成功,也没有无缘无故的失败。


感悟六:

,如果你有个好产品,实力、条件具备请果断上央视。


感悟七:

无论环境、条件怎么的变化,我们都要非常清醒地知道自己要的是什么,不然你会因为困难而止步不前,会因为小小的成功而迷失自己!


(第4集完)


《第3集》朋友圈奇葩互动:

来自作者微信朋友圈的截图(出于隐私保护,部份作了马赛克处理)


大家还是很支持出书的,好吧,如果写完,本公号关注过一万,我就出书;感谢大家的支持,给10000%的含金评价。



真心感谢一路过来给予帮助、信任、关注的人,一站的今天的成功是由大家每一份的信任堆积起来的,特别是在当时这么困难的时候,还选择相信我一段时间的人,陪我走了那一段路的人,因为是自传,不能写得很细,也没去一个个征得你们的同意,就不在传记里提大家的名字了,这绝不代表,我会忘记你们付出的一切……



还是感谢大家的认可与关心,如果大家以后想表扬,可以不用这么含蓄的……



朋友圈各种转发,还刀刀见血了……



这么多“很多”,到底有多少?你看了就知道了嘛。



我们在厕所的交集,就不要在朋友圈发了嘛,不过我记得你。



任何时候开始努力都不算晚,如果的我经历能你一点点触动,希望你成为你自己想成为的人,加油!


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